対談者：Oさん（商品部6年目）× 松井（東日本営業部1年目）
2019年より、ニュージーランドのマヌカハニー最大手の一社であるManuka Health（マヌカヘルス）社との日本総代理店契約を締結し、7月1日より販売を開始した富永貿易（以下、TBK）。
今まで低価格・高コスパ商品が売りだった弊社にとって、高価格・高品質のマヌカハニー事業は一つの挑戦であった。今回、他商品とは異なる特徴をもつマヌカハニーに関して深堀することで新たなTBKの魅力を見つけていきたい。
松井「本日は、2019年より本格的にスタートしたマヌカハニー事業に関してお伺いしつつ、TBKの秘めた魅力を見つけていきたいと思いますので、宜しくお願いします！」
Oさん「お手柔らかにお願いします（笑）」
既存の枠に捉われないTBKの挑戦と柔軟性
松井「そんな構えなくて大丈夫です（笑） 早速ですが、今まで低価格飲料が主力商品だったTBKが、どのような経緯で高単価商材のマヌカハニーを取り扱い始めたんでしょうか。」
Oさん「きっかけは、マヌカヘルス社からの声掛けです。当時、マヌカヘルス社は代理店の変更を希望しており様々なメーカーに声掛けをしていました。しかしただ、売るだけではなく、一緒にマーケティングもやってくれて、今まで以上に幅広い販路を持つ、パートナーとしての代理店を日本で探していたんですね、そこでTBKとうまくマッチングしました。」
松井「なるほど、様々なところに声掛けがあった中でTBKが選ばれたんですね！」
Oさん「TBKの商品部は、値段の安い高いに関係なく、市場に良いものがあれば取り扱うという柔軟性を持っていたことが一番の要因ですね。高単価だから売れないというより、売り方の工夫や市場の動向次第でより多く方々に商品を知ってもらって楽しんでもらうことができるので。可能性を感じたのでとにかくやってみよう！と。」
NZ品質をそのまま日本のお客様へ
松井「いわば一つの挑戦ですね！市場には他社のマヌカハニー製品も多くあると思うのですが、マヌカヘルス社の一番の魅力は何ですか？」
Oさん「マヌカヘルス社の一番の強みは自社工場を持っていることですね。養蜂から製品化まで一貫して行っているため、万が一品質に問題があったとしても追跡できるというメリットがあります。」
松井「品質面がしっかりされているんですね。実際味の違いはあるんですか？」
Oさん「全然違いますよ！ざらざらとした食感が残るものもあります。マヌカヘルス社はクリーミングの技術がしっかりとしており、そこで作り上げるなめらかさや味が他社品との差になっていますね。」
松井「なるほど、同じマヌカハニーでも会社によって異なってくるんですね、ちなみにマヌカハニーにはまがい物が多いとよく聞きますが実際どうなんでしょう？」
Oさん「そうですね、世界にはマヌカハニーの生産量の何倍もマヌカハニー商品が存在していて、それと同時にまがい物が存在しているのが現状です。」
松井「インターネットでも並行輸入品などもよく見ますね、、マヌカヘルス社は何か策をうっているんですか？」
Oさん「マヌカヘルス社のマヌカハニーは容器にすべて異なったQRコードがつき、品質が保証されています。これは、言えば人間の指紋と同じで、一つ一つ全く異なるQRコードで、読み込むとその製品の成分や製造日、バッチなどの情報が表示され、消費者の方が納得して召し上がって頂くことができます。」
松井「指紋と同じ！先程と同様、徹底した品質管理がなされているんですね。」
Oさん「はい。NZにとって、マヌカハニーはとても大事な国の産業です。NZでは政府が品質の基準なども行っており、NZから出荷されるまでは完璧に管理されています。マヌカヘルス社では厳密に管理されたNZ品質のまま、日本のお客様に届けるため、またブランドの価値を守るため、QRコードという他社にはない取り組みで自信をもってご提供できるよう努力しています。」
“ウイルス”のブームだけでは終わらない
松井「改めてメーカーの思いが詰まった商品だと実感しますね。。TBKでは元々のマヌカハニー販路は百貨店や通販が主だったものが、今ではスーパーや薬局にも拡大しましたよね。売上や認知度の大きな変化はありましたか？」
Oさん「現在（2020/09）の段階で、TBKがマヌカハニーを販売し始めて約1年。去年は少し厳しかったですが、今年の3月に『林修先生の今でしょ講座』という番組でマヌカハニーが取り上げられたことで売上・認知度ともに一気に伸びていきました。ただ、コロナウイルスという今までにない別の要因が加わった結果なので、販路が広がったからとは言い切れませんね。」
松井「確かに。コロナウイルスとともにTV放映の威力も感じましたね。」
Oさん「マヌカハニー商品は、コロナウイルスが流行っているので、無理に今買わせようという商品でもなく、ブームを作るのも好ましくありません。皆さまに続けてずっと楽しんでもらいたい商品であり、今後もより多くの人の食生活に自然に溶け込む商品にしたいと思っています。そんな中でTBKは、創業から100年培ってきたHigh&Lowの様々な販路を持っていることによってより多くの方々に知って頂ける手段を持っています。皆さんもよく知っている高級スーパーさんとも、他の商品で積み重ねてきた関係性が活かされ、マヌカハニー商品も導入頂いておりますよ。」
松井「私もいつも家の近くのお店でマヌカヘルス社のマヌカハニーを見るたび嬉しくなります（笑）」
Oさん「自分の会社が取り扱っている商品が身近にあるって嬉しいですよね！より一層多くの方々にマヌカハニーを知ってもらうために我々も日々努力しています。」
安全な品質で楽しめる、”あなたを守る美味しい習慣”
松井「ブームに関係なく、皆さんの生活に溶け込んでいってほしいですね。では最後に、マヌカハニー事業の今後の展望を教えて下さい。」
Oさん「マヌカハニーはあくまで食品であり、薬と違って副作用がありません。そのため、誰でも安心して毎日取れ、かつ体に良いというところが特徴です。特に年配の方は血圧の薬や他の薬を常用している人が多く、マヌカハニーであれば薬との飲み合わせなどがないと言えます。」
松井「確かに！体調管理に、といいながらも根本的には食品ですもんね。」
Oさん「食品なので『美味しい』って大事ですよね。健康食品は今市場に溢れかえっていますが、サプリなどはそのまま飲むしかない一方で、はちみつだと、トーストに塗ったりドリンクに甘味として足したりいろんな楽しみ方ができますよね。なので、マヌカハニーは食品と健康食品の間の位置づけ、と捉えて頂くとわかりやすいかなと思います。実際マヌカハニーを使った人がいいなと思ってリピート買いしてくれるように、また普段の生活圏に定着するように、現在私たちも販路を広げ、販売促進の提案や、SNSなどのマーケティング活動にも力を入れています。」
松井「楽しみながらかつ健康になる、こんな嬉しい響きありますか（笑）」
Oさん「その通りです（笑）マヌカハニーは単価が高く、必需品でもない商品なので、消費者の方々に、味よりは知識を伝えることが重要だと考えています。なぜマヌカハニーは高いのか、それだけの価値を持っているのか、というところを重要視し、消費者の方に納得してもらえるような売り方、伝え方をしていくことが今後のカギだと感じております。」
松井「私たち営業も、より多くの方々の生活にマヌカハニーが馴染むよう、またマヌカヘルス社の思いが届くよう、幅広く提案していきたいと思います。本日は大変貴重なお言葉を頂きありがとうございました。」
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